{"id":1979,"date":"2022-05-24T09:04:10","date_gmt":"2022-05-24T09:04:10","guid":{"rendered":"https:\/\/thebossbooks.com\/brain-your-sales-up\/"},"modified":"2022-05-24T09:08:08","modified_gmt":"2022-05-24T09:08:08","slug":"brain-your-sales-up","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/thebossbooks.com\/es\/brain-your-sales-up\/","title":{"rendered":"Brain Your Sales Up"},"content":{"rendered":"\t\t
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Entrevista con Daniele Casuccio<\/strong><\/h1>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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\n\t\t\t\t\t\t\t\t\tComo especialista en operaciones con clientes, Daniele Casuccio ha pasado los \u00faltimos 25 a\u00f1os observando el comportamiento de los clientes y probando diferentes enfoques para vender una amplia gama de productos y servicios en todo el mundo. Mientras tanto, tambi\u00e9n ha seguido interes\u00e1ndose por la neurociencia y aplicando sus ense\u00f1anzas a su trabajo diario.\r\n\r\nEn este libro comparte sus ideas y su amplia experiencia, dando consejos pr\u00e1cticos para ayudar a los lectores a aprovechar la neurociencia, la narrativa y la psicolog\u00eda para impulsar las ventas a distancia.\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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THE BOSS BOOKS (BB): \u00bfQu\u00e9 te impuls\u00f3 a escribir este libro?<\/strong><\/h3>\r\nDANIELE CASUCCIO (DC): Llevo form\u00e1ndome en ventas y neurociencia desde finales de los 90. He le\u00eddo cientos de libros sobre ambos temas, pero faltaba un texto que los combinara, aunque parezcan tan alejados. Durante los talleres de ventas que impart\u00ed a comerciales y directivos de toda Europa, me di cuenta de que muchas de las preguntas a las que daba una respuesta \u00abemp\u00edrica\u00bb ten\u00edan en realidad una respuesta cient\u00edfica basada en el funcionamiento de nuestro cerebro. Despu\u00e9s de ofrecer conferencias y cursos de formaci\u00f3n durante varios a\u00f1os, decid\u00ed recopilar en un libro todos los consejos pr\u00e1cticos que funcionaban.\r\n

(BB): \u00bfQu\u00e9 puede aprender un vendedor de la neurociencia?<\/strong><\/h3>\r\n(DC): Para ser un buen vendedor hay que entender el comportamiento de los clientes. \u00bfC\u00f3mo podemos pretender venderles un producto sin saber qu\u00e9 factores influyen en sus decisiones? Los estudios m\u00e1s recientes sobre el cerebro han demostrado que nuestras decisiones tienen mucho menos que ver con la l\u00f3gica y la racionalidad de lo que se cree. Resulta que las elecciones que consideramos racionales est\u00e1n en realidad influidas por una serie de factores m\u00e1s relacionados con las emociones que con la frialdad de la l\u00f3gica: las circunstancias externas, las presiones sociales, los deseos conscientes e inconscientes, la forma en que percibimos una determinada elecci\u00f3n, nuestras expectativas, incluso el estado de \u00e1nimo del d\u00eda. Para convencer a los clientes y aumentar las ventas, tenemos que entender estos mecanismos y ser capaces de despertar las emociones adecuadas.\r\n\r\n \t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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(BB): \u00bfSe necesitan conocimientos cient\u00edficos para entender los conceptos clave de tu libro?<\/strong><\/h3>\r\n(DC): En absoluto. \u00abBrain your sales up\u00bb es un manual pr\u00e1ctico en el que explico c\u00f3mo aplicar determinados conceptos a las relaciones cotidianas con otras personas. Hay muchos ejemplos tomados de la vida real y varios ejercicios que cualquiera puede realizar para poner en pr\u00e1ctica las diferentes t\u00e9cnicas ilustradas. He estudiado a fondo estos temas precisamente para evitar que mis lectores hagan lo mismo. Si alguien est\u00e1 interesado en saber m\u00e1s, he a\u00f1adido un ap\u00e9ndice con informaci\u00f3n b\u00e1sica sobre el funcionamiento de nuestro cerebro.\r\n

(BB):\u00a0\u00bfCu\u00e1l es la habilidad m\u00e1s importante para un vendedor?<\/strong><\/h3>\r\n(DC): Para ser un buen vendedor es esencial entender c\u00f3mo funciona el cerebro del comprador potencial y c\u00f3mo hacer, en consecuencia, que la comunicaci\u00f3n sea m\u00e1s eficiente y eficaz. Las ense\u00f1anzas de la neurociencia y los principios del an\u00e1lisis conversacional ayudan a mejorar las habilidades comunicativas. El primer obst\u00e1culo al que hay que enfrentarse al intentar establecer una conversaci\u00f3n es la desconfianza inicial del cliente, debido a la resistencia natural al cambio que es inherente a su cerebro (y al de todos nosotros). Si se consigue generar confianza a trav\u00e9s de la conversaci\u00f3n, el cliente dar\u00e1 al vendedor la oportunidad de averiguar todo lo que necesita saber sobre sus problemas y necesidades. Posteriormente, se pueden utilizar t\u00e9cnicas de comunicaci\u00f3n y persuasi\u00f3n eficaces para cerrar la venta. Aunque la comunicaci\u00f3n actual es muy diferente a la de hace 20.000 a\u00f1os, algunos principios (como nuestro inter\u00e9s ancestral por contar historias) siguen siendo los mismos.\r\n

(BB):\u00a0\u00bfQu\u00e9 consejo le dar\u00edas al director de un canal de venta y gesti\u00f3n de clientes a distancia?<\/strong><\/h3>\r\n(DC): Hoy en d\u00eda, los centros de llamadas de todo el mundo mueven m\u00e1s de 400.000 millones de euros al a\u00f1o (y s\u00f3lo el 30% est\u00e1 externalizado). Su impacto en la econom\u00eda mundial ya iba en aumento antes de la pandemia de la COVID-19, pero esta ha dado un gran empuje al proceso en curso, ya que el trabajo a distancia se ha convertido en una parte integral de nuestro mundo. En este contexto, es esencial mejorar la eficacia de las operaciones de venta ense\u00f1ando a los operadores las t\u00e9cnicas m\u00e1s recientes. El conocimiento de la variabilidad del comportamiento de los clientes y de las principales motivaciones de sus acciones les permitir\u00e1 convertirse en unos profesionales de \u00e9xito capaces de enfrentarse a una amplia gama de situaciones con las herramientas m\u00e1s eficaces.\r\n\r\n \t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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El Autor: Daniele Casuccio<\/strong><\/h3>\r\nDaniele Casuccio\r\n\r\nes un experto internacional en operaciones con clientes, as\u00ed como el fundador y director general de Customer Analytics, una empresa internacional de consultor\u00eda especializada en ayudar a los clientes a aumentar los ingresos y reducir los costes operativos al gestionar operaciones complejas con clientes.\r\nTras completar su m\u00e1ster en ingenier\u00eda nuclear, decidi\u00f3 trabajar en operaciones con clientes por la fascinante combinaci\u00f3n de elementos racionales e irracionales que caracteriza a este din\u00e1mico sector.\r\nDaniele est\u00e1 considerado uno de los principales expertos europeos en operaciones con clientes.\r\nEs experto externo independiente de McKinsey & Company, donde trabaj\u00f3 anteriormente como consultor a tiempo completo, y de otras consultoras de primer nivel. Mientras viv\u00eda en Alemania\r\nfund\u00f3 y dirigi\u00f3 un centro de BPO centrado en dar servicio a empresas de comercio electr\u00f3nico.\r\nAntes de incorporarse a McKinsey, fue Director de Operaciones de una importante empresa italiana especializada en la externalizaci\u00f3n de CRM, gestionando un centro de llamadas con 1.500 operadores.\r\nEn los \u00faltimos 25 a\u00f1os ha trabajado con m\u00e1s de 300.000 personas en unos 400 centros de llamadas situados en 40 pa\u00edses diferentes. Esta experiencia le ha dado una oportunidad \u00fanica para observar el comportamiento de los clientes y probar el \u00edndice de \u00e9xito de diferentes t\u00e9cnicas de venta.\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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\n\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\tRECIBE TU COPIA DE \"BRAIN YOUR SALES UP\" de Daniele Casuccio<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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Entrevista con Daniele Casuccio Como especialista en operaciones con clientes, Daniele Casuccio ha pasado los \u00faltimos 25 a\u00f1os observando el comportamiento de los clientes y probando diferentes enfoques para vender una amplia gama de productos y servicios en todo el mundo. Mientras tanto, tambi\u00e9n ha seguido interes\u00e1ndose por la neurociencia y aplicando sus ense\u00f1anzas a su trabajo diario. En este libro comparte sus ideas y su amplia experiencia, dando consejos pr\u00e1cticos para ayudar a los lectores a aprovechar la neurociencia, la narrativa y la psicolog\u00eda para impulsar las ventas a distancia. THE BOSS BOOKS (BB): \u00bfQu\u00e9 te impuls\u00f3 a escribir este libro? DANIELE CASUCCIO (DC): Llevo form\u00e1ndome en ventas y neurociencia desde finales de los 90. He le\u00eddo cientos de libros sobre ambos temas, pero faltaba un texto que los combinara, aunque parezcan tan alejados. Durante los talleres de ventas que impart\u00ed a comerciales y directivos de toda Europa, me di cuenta de que muchas de las preguntas a las que daba una respuesta \u00abemp\u00edrica\u00bb ten\u00edan en realidad una respuesta cient\u00edfica basada en el funcionamiento de nuestro cerebro. Despu\u00e9s de ofrecer conferencias y cursos de formaci\u00f3n durante varios a\u00f1os, decid\u00ed recopilar en un libro todos los consejos pr\u00e1cticos que funcionaban. (BB): \u00bfQu\u00e9 puede aprender un vendedor de la neurociencia? (DC): Para ser un buen vendedor hay que entender el comportamiento de los clientes. \u00bfC\u00f3mo podemos pretender venderles un producto sin saber qu\u00e9 factores influyen en sus decisiones? Los estudios m\u00e1s recientes sobre el cerebro han demostrado que nuestras decisiones tienen mucho menos que ver con la l\u00f3gica y la racionalidad de lo que se cree. Resulta que las elecciones que consideramos racionales est\u00e1n en realidad influidas por una serie de factores m\u00e1s relacionados con las emociones que con la frialdad de la l\u00f3gica: las circunstancias externas, las presiones sociales, los deseos conscientes e inconscientes, la forma en que percibimos una determinada elecci\u00f3n, nuestras expectativas, incluso el estado de \u00e1nimo del d\u00eda. Para convencer a los clientes y aumentar las ventas, tenemos que entender estos mecanismos y ser capaces de despertar las emociones adecuadas.   (BB): \u00bfSe necesitan conocimientos cient\u00edficos para entender los conceptos clave de tu libro? (DC): En absoluto. \u00abBrain your sales up\u00bb es un manual pr\u00e1ctico en el que explico c\u00f3mo aplicar determinados conceptos a las relaciones cotidianas con otras personas. Hay muchos ejemplos tomados de la vida real y varios ejercicios que cualquiera puede realizar para poner en pr\u00e1ctica las diferentes t\u00e9cnicas ilustradas. He estudiado a fondo estos temas precisamente para evitar que mis lectores hagan lo mismo. Si alguien est\u00e1 interesado en saber m\u00e1s, he a\u00f1adido un ap\u00e9ndice con informaci\u00f3n b\u00e1sica sobre el funcionamiento de nuestro cerebro. (BB):\u00a0\u00bfCu\u00e1l es la habilidad m\u00e1s importante para un vendedor? (DC): Para ser un buen vendedor es esencial entender c\u00f3mo funciona el cerebro del comprador potencial y c\u00f3mo hacer, en consecuencia, que la comunicaci\u00f3n sea m\u00e1s eficiente y eficaz. Las ense\u00f1anzas de la neurociencia y los principios del an\u00e1lisis conversacional ayudan a mejorar las habilidades comunicativas. El primer obst\u00e1culo al que hay que enfrentarse al intentar establecer una conversaci\u00f3n es la desconfianza inicial del cliente, debido a la resistencia natural al cambio que es inherente a su cerebro (y al de todos nosotros). Si se consigue generar confianza a trav\u00e9s de la conversaci\u00f3n, el cliente dar\u00e1 al vendedor la oportunidad de averiguar todo lo que necesita saber sobre sus problemas y necesidades. Posteriormente, se pueden utilizar t\u00e9cnicas de comunicaci\u00f3n y persuasi\u00f3n eficaces para cerrar la venta. Aunque la comunicaci\u00f3n actual es muy diferente a la de hace 20.000 a\u00f1os, algunos principios (como nuestro inter\u00e9s ancestral por contar historias) siguen siendo los mismos. (BB):\u00a0\u00bfQu\u00e9 consejo le dar\u00edas al director de un canal de venta y gesti\u00f3n de clientes a distancia? (DC): Hoy en d\u00eda, los centros de llamadas de todo el mundo mueven m\u00e1s de 400.000 millones de euros al a\u00f1o (y s\u00f3lo el 30% est\u00e1 externalizado). Su impacto en la econom\u00eda mundial ya iba en aumento antes de la pandemia de la COVID-19, pero esta ha dado un gran empuje al proceso en curso, ya que el trabajo a distancia se ha convertido en una parte integral de nuestro mundo. En este contexto, es esencial mejorar la eficacia de las operaciones de venta ense\u00f1ando a los operadores las t\u00e9cnicas m\u00e1s recientes. El conocimiento de la variabilidad del comportamiento de los clientes y de las principales motivaciones de sus acciones les permitir\u00e1 convertirse en unos profesionales de \u00e9xito capaces de enfrentarse a una amplia gama de situaciones con las herramientas m\u00e1s eficaces.   El Autor: Daniele Casuccio Daniele Casuccio es un experto internacional en operaciones con clientes, as\u00ed como el fundador y director general de Customer Analytics, una empresa internacional de consultor\u00eda especializada en ayudar a los clientes a aumentar los ingresos y reducir los costes operativos al gestionar operaciones complejas con clientes. Tras completar su m\u00e1ster en ingenier\u00eda nuclear, decidi\u00f3 trabajar en operaciones con clientes por la fascinante combinaci\u00f3n de elementos racionales e irracionales que caracteriza a este din\u00e1mico sector. Daniele est\u00e1 considerado uno de los principales expertos europeos en operaciones con clientes. Es experto externo independiente de McKinsey & Company, donde trabaj\u00f3 anteriormente como consultor a tiempo completo, y de otras consultoras de primer nivel. Mientras viv\u00eda en Alemania fund\u00f3 y dirigi\u00f3 un centro de BPO centrado en dar servicio a empresas de comercio electr\u00f3nico. Antes de incorporarse a McKinsey, fue Director de Operaciones de una importante empresa italiana especializada en la externalizaci\u00f3n de CRM, gestionando un centro de llamadas con 1.500 operadores. En los \u00faltimos 25 a\u00f1os ha trabajado con m\u00e1s de 300.000 personas en unos 400 centros de llamadas situados en 40 pa\u00edses diferentes. Esta experiencia le ha dado una oportunidad \u00fanica para observar el comportamiento de los clientes y probar el \u00edndice de \u00e9xito de diferentes t\u00e9cnicas de venta. 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